日本農薬株式会社 「農業 × 人材 × 未来」 RECRUITING

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試験実績と信頼を積み重ね 当社の農薬を選んでいただく
M.T.

第一営業部
大阪支店 普及販売2グループ
2006年入社
農学部応用生物学科卒

大学時代の研究室が殺虫剤の研究を行っていたこと、また世界的な人口増時代における農業の重要性を強く感じたことから農薬に関心を持った。理系出身ではあるが、自らの適性を考え、就職活動では研究・開発職ではなく当初より営業職を志望し日本農薬に入社した。

"お墨付き"を得る

国内営業には「系統ルート」担当と「商系ルート」担当に分かれていますが、前者はJA全農グループを、後者は卸売店や小売店を対象にそれぞれ営業活動を行っています。私は愛媛県と高知県の系統ルートの担当営業として、商品の普及・販売を担っています。

系統ルートでは各県の全農を通して県内のJA各店に商品をお届けしています。直接の商談相手であり取引先は全農ですが、日々の営業活動では全農の卸先である県内各地のJAを対象とした商品の普及がその中心となっています。

普及活動における第一の目的は各JAが地域の農家向けに作成する「防除暦」に自社の商品を記載してもらうことです。防除暦とは栽培する作物ごとに、病害虫防除のために使用する農薬名や散布時期・使用方法などが記載された表です。つまり、防除暦に載ることはJAが推奨する剤であるとのお墨付きを得たということ。農家はその年の防除暦を参考に農薬を購入しますので、これに当社の商品名が載るか否かは剤の売れ行きに決定的な影響を与えることになるのです。

農薬流通ルート

現場に赴くこと

防除暦に記載する商品の選定にあたっては、その剤の病害虫に対する有効性を検証する効果確認試験の結果が重視されます。ところが試験には時間も手間もかかる一方で剤の種類はあまたとあり、そのすべてに均等に機会が与えられるわけではありません。そこで試験を取り仕切る立場にあるJAの技術指導員に自社剤についての情報提供を行いながら、試験実施を働きかけていくことになります。

そしていざ試験が決まれば事前の打合せや準備はもちろん、散布当日は試験場となる農家の圃場に出向いて指導員の作業のお手伝いもしています。本来であればここは先方に任せてもよいのですが、ともに体を動かし汗をかくことで互いに信頼感が生まれます。すると、たとえば農家から何か農薬についての問い合せがあった時にご相談をいただけるなど、次の試験実施に繋がるような関係を築くことができるのです。また、農家から直接貴重なお話を伺えることもありますので、その機会があればできるだけ現場に赴くことを大切にしています。

ライバルとの戦い

営業活動は日々ライバルメーカーとの競争の中で展開されています。気を抜けない一方で、この仕事ならではの醍醐味もここにあると感じています。

あるJAでの水稲用除草剤の仕入れ検討に際してのことでした。選定会議を1ヵ月半後に控え、他地域での実績をもとにあるメーカーの剤が採用候補の筆頭に上がっており、当社の剤はそれに次ぐ位置にありました。通例ではこの段階での最有力候補が採用に至るケースが多く、そのためライバル社の担当も営業の手を緩めていたようでした。

そこで選定会議のキーマンとなる方々を徹底して訪問することにしたのです。剤にはそれぞれ特徴があり、何を判断基準とするかでその優位性は変わってきます。自社剤にはこの地域での試験箇所の多さが強みとしてありましたので、そこを熱心に訴求していきました。さまざまな材料を用意しては毎週途切れることなく訪問を繰り返した結果、選定会議の席での指導員の後押しもあって当社の剤が逆転で採用されることになったのです。

試験実績を積み重ね指導員との間に築いた信頼関係の上に結実したこの成果は、自分にひときわ高い満足感を与えてくれるものでした。

学生時代にはテニスサークルに所属。
後列右端(紫色のTシャツ)。

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