日本農薬株式会社 「農業 × 人材 × 未来」 RECRUITING

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有効な提案を実現するためにまずは人間関係を構築する
S.S.

第一営業部
大阪支店 普及販売1グループ
(現:仙台支店 普及販売グループ)
2010年入社
法学部法律学科卒

前職では肥料メーカーの営業職として、7年間農業資材業界に身を置いた。その中で日本農薬の存在を知り、より大きな仕事ができそうだと思い転職を決意。実際に入社間もなくして、関西圏の重要市場である和歌山県の担当を任されることとなった。

卸売店と小売店

国内営業は販売チャンネルごとに2つのグループに分かれています。ひとつはJA全農グループを対象とした「系統ルート」担当、もうひとつは卸売店や小売店を対象とした「商系ルート」担当です。私は和歌山・奈良両県の商系ルート担当として営業活動を行っています。

商系ルートでは、各卸売店を通してその取引先である地域の小売店やJAに商品を販売しています。つまり卸売店は当社の直接のお客様である一方、目的を共有するビジネスパートナーでもあります。どの商品をどれくらい販売していくかといった流通施策の立案や、具体的な販売戦略を共同で実施することで互いの利益を目指していきます。

その中で、営業の役割は小売店やJAに営業を展開する卸売店の側面支援をしつつ、少しでも多く自社の剤を扱っていただけるよう双方に働きかけを行っていきます。

農薬流通ルート

パートナーシップ

日々の活動の中心は卸売店の営業マンに同行して小売店やJA、そして農家を訪問して商品の普及推進を行うことです。訪問件数は一日6〜7件ほどになります。また、小売店を対象とした商品説明会を開催したり、剤の効果を検証するための圃場試験の実施をJAに働きかけることも大切な業務です。こうした小売市場への商品普及活動によって需要喚起を行う一方で、卸売店との間にはより緊密なパートナーシップを築くことも欠かせません。それは私たちの営業活動において極めて重要な意味を持つからです。

たとえば和歌山には約30の小売店と10のJAがあり、さらにJAにはそれぞれ多数の支店網があります。これらすべてを自分一人できめ細かくフォローすることはなかなかできません。一方、卸売店では多くの営業マンが商談のために、エリア内の各担当のお得意先を日々こまめに訪問しています。最終的に小売店が商品の注文を行うこの商談の場で、卸売店の営業マンがどの会社の剤を推すかは仕入れの重要な判断材料となります。この時自分に代わって「日本農薬の剤はいいですよ」と言ってもらうことができなければ、結果的に大きな成果を得ることはできないのです。

一緒に汗をかく

和歌山は温州ミカンの全国一の産地であり、柑橘類の栽培が盛んな土地です。ところが私が担当となった当初、当社の果樹用殺虫剤は十分なシェアを獲得できずにいました。それはある有力卸売店との関係が希薄となっていたために、販売の連携が全く取れていなかったことが原因でした。会社同士の関係といっても要するにそれは人が作っていくもの。そこでこの卸売店の営業マンの方々となるべく多く接触する機会を持つことにしたのです。

毎朝先方に顔を出し荷物の搬入を手伝うなどを半年ほど続けるうちに、状況は改善していきました。一緒に汗をかいた時間に比例してさまざまな話ができる状況が生まれ、やがて小売店を通して寄せられる農家のニーズや、それに対して描く販売戦略などの重要な情報も共有できる関係となったのです。ここで初めて営業として有効な提案ができるようになりました。その後はこの卸売店を通して剤の売上も急速に上向くことになり、まさに共通の利益を実現できるパートナーとなったのです。

優れた効果のある剤であっても、現場のニーズや卸売店の流通施策に合致した提案ができなければ商品は売れません。そのために商品の前にまず自分自身という人間を買っていただくことが先にあり、そこに結果が繋がっていきます。それがこの仕事の魅力であり、やり甲斐でもあると感じています。

学生時代、仲間と訪れた温泉街でのひとこま。
恥ずかしながら当時はずいぶんヤンチャでした。

社員一覧